用想像力和創新 闖出水族的一片天
筆者去年因為製作淡水觀賞蝦的撲克牌而需要補拍一些彩色米蝦，在因緣際會下，認識了「菖葳國際（CWA）」的負責人－－James 林彥廷先生。在閒聊之中，得知這家過去專做水族活體外銷的出口商，在今年（2023）開始經營台灣的內需市場了，並且聽說他有一套自行研發的水產養殖管理系統，因此藉由今年10月在高雄展覽館舉辦的觀賞魚博覽會（簡稱魚博會），前往採訪展會之際，順道安排去同樣位在高雄的「菖葳」參訪…
採訪．攝影：Flair Wang
以創新的商業模式來提供多元服務
七年級生、養殖系本科畢業的 James，發現台灣水族行業的商業模式相對於其他產業來說仍過於傳統、老舊，也讓早期從事資訊業 ERP 業務工作的他，覺得自己或許有機會可以在這個產業闖出一片天，因此便跟隨著從商的父親腳步，一腳踏入觀賞魚出口貿易的行列，並嘗試用更有效率的管理方式來經營。
他發現過去並沒有針對水產養殖產業而開發的 ERP（企業資源規劃系統），因此他一方面除了自主研發一套 ERP 數位管理系統及開發 APP 外，一方面也嘗試說服客戶調整採購習慣，進而提供健康且具競爭力的水族商品。
從完全以外銷為主，轉而開發內需市場的轉淚點
菖葳國際自 2009 年開始經營觀賞魚活體外銷。主要是淡水魚，海水魚佔少部分。一直以來，服務對象都以歐美日市場為主，客戶主要分為兩個部分：一是國外大型盤商（連鎖店供應商），二是國外店家（多家集貨）。
「由於 2020 年開始的疫情，改變了國際水族貿易產業的結構，導致國外客戶不時地會希望我們協助提供他國商品，因此我們開始陸續進口他國魚種來服務國外客戶。與此同時，近年來也有部分國內商家不斷向我們提出需求，希望我們也可以提供他們品質更穩定的商品，於是在多方需求慢慢浮現後，菖葳開始將國內批發業務納入經營範圍。」James 如是說道。
由於過去十多年來不曾接觸國內市場，因此一開始幾乎是從零開始。他們調查了目前全台仍在經營的水族館，一家一家電訪、寄送報價單，或親自登門拜訪闡述菖葳的經營理念，希望能有機會為店家提供服務。
差異化服務
供貨穩定，避免讓客戶面臨缺貨狀況，可以說是一種有別於其他同業的競爭力，所以菖葳通常會大量庫存常銷性的商品，如此一來也有足夠的時間對魚蝦進行隔離檢疫，以確保商品品質。同時為了滿足客戶對特殊商品的需求，他們經常協助客戶取得特殊品種與規格的商品，以提供客戶更多的商品亮點與競爭優勢。
James 特別提到，他們最近不斷地增加鬥魚品種和庫存數量，讓店家一一選購，甚至還拍影片讓店家直接挑選，保證客戶收到的是「對版」的個體。這在其他同業間看來吃力不討好的動作，並無法為他們創造多少實質上的利潤，反而增加了人事成本，然而卻是菖葳增加客戶黏著度的一種方式。
跟玩家收貨
除了進口魚種和台灣傳統繁殖魚場出產的水族活體外，台灣也有不少水族玩家或工作室以小規模方式繁殖觀賞魚蝦。雖然比較少量，但他們對市場的敏銳度通常比較高，繁殖的物種也可能是比較精緻或特殊的品種，對國外市場具有一定的吸引力。
「我們會試著跟玩家溝通，請他們生產出來的魚，讓我們來出口。但有九成以上的玩家大多會把這件事情過度想像，認為出口的價格可以賣更高，所以我們大多會收到高於台灣市場價的價格。」台灣市場過於集中，玩家與玩家同質性過高，也很容易出現削價競爭，這也是目前尚待突破的困境。
以人工繁殖逐步取代野採
除了島產人工繁殖個體和國外進口的活體之外，一些具有觀賞性及獨特的本土原生物種，也是貿易商重要的出口項目之一。然而台灣的腹地說大不大，特別是許多特殊魚蝦的分布產地往往都很狹隘，一不小心就可能出現過度捕撈的情況，像是每座水草缸幾乎必備的「大和藻（米）蝦」，就是最明顯的例子！
這種最大體長僅 5-6 公分的小蝦因為除藻能力強大，而成為全世界的熱銷商品，但是屬於兩側洄游型物種的牠們，幾乎只棲息在太平洋黑潮流經的日本及台灣一帶的溪流，加上日本對於原生物種保育嚴格，因此全球水族市場對此蝦的需求量全部落到台灣身上。
全球每個月龐大的需求量對於該物種的存續形成龐大壓力，若是遇上颱風或土石流，使溪流生態遭受重大破壞時，更會造成供貨不穩定的情況。雖然台灣早已突破了大和藻蝦的人工繁殖技術，正逐步增加產量來因應全球市場需求，然而目前其單價相對於野外捕撈個體來說仍舊缺乏優勢。
「供貨不穩的生意根本不是生意，因此我們分析既定客人的訂單結構，然後選擇減少人工大和藻蝦的毛利，直接讓利給供應商跟客人，讓人工繁殖的供應商可以持續供貨給我們。」優先選擇人工養殖個體，除了保障自身的貨源全年穩定外，也變相支持了大和藻蝦人工繁殖產業的生存，更是確保其野生族群能在大自然永續生存下去。這是 James 認為比賺錢更有價值的事，同時也是身為一間水族貿易公司能實踐永續經營的方式。
「台灣的水族產業真的要轉型，不然會喪失很多機會…」
「台灣不是沒有競爭力，而是必須走出自己的路。」台灣所面臨的問題，就是東南亞的低價商品及歐美市場高價商品的夾殺。例如讓台灣引以為傲的極火蝦、琉璃蝦等彩色米蝦，在過去可謂佔據天時、地利、人和，但是面對生產成本更為低廉的東南亞及中國繁殖場夾殺下，現在已經明顯失去優勢了。
早期許多漁場大多想賺快錢，有點東西就開始開高價販賣，使得其他漁場相繼模仿，接著開始價格崩跌。因此 James 開始說服一些漁場供應商，把他們的關鍵物種減產，等時機一到就開始漲價。減產後，空出來的養殖空間則開始生產東南亞的物種，但是卻以高品質的方式來投產的計畫性生產模式。
「台灣魚場再不找到新商品或是突破現有經營方向的話，很快就會被東南亞超車了；若能結合新商品及創新的商業模式，我認為台灣的觀賞魚產業依舊很有前瞻性。」James 語重心長的表示。
菖葳所做的，就是從養殖端開始調控，把魚的品質做好，其中包括一段時間的畜養，把魚隻的營養狀態調整到最佳，來應付長途運輸所導致的緊迫。如此一來，也能大幅提升包裝量，為客戶節省運費。因此所謂的「突破」，其實就是一直不斷地為客戶解決問題，盡力滿足對方的需求而已。
說到這裡，筆者也很好奇，在競爭如此激烈的水族貿易市場上，這間公司還能有哪些創新的經營模式？又能夠在台灣的水族產業中達到什麼樣的高度？
今年初，德國的水族 Youtuber－－Saschua 來台灣時便曾經來採訪過菖葳這家公司，大家可以看看…
